マーケマーケ-Web担当者のマーケティング課題を解決

Web集客で売上アップをさせるには?具体的な他社事例もご紹介

近年必須となってきているWeb集客、いったい何から始めればよいのでしょうか?この記事ではWeb集客が必要である理由やWeb集客の種類、売上に繋げるための考え方を解説していきます。

最後に具体的な他社事例も載せていますので、Web集客の検討をはじめたばかりの方のお役に立てると思います。

対象者:
・マーケティングを独学で勉強し始めた初心者さん
・Webサイトの管理、運用保守を任されたばかりの新米Web担当者さん

1. Web集客とは?

一言でいえば、Web経由でのユーザーを集めることです。

GoogleやYahoo!などの検索サイトや、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNS、他にもYouTube、LINE、ブログ、Googleマップ(マイビジネス)などのWebサービスを介して、ユーザーを自社Webサイトに集めるマーケティング手法を「Web集客」といいます。

2. Web集客はなぜ重要なのか?

Web集客は昔からあるマーケティング手法ですが、最近はとくに重要視されています。その要因は大きくわけて下記2つ。

  1. 顧客の消費行動がWeb主軸に変化しているから
  2. コストが安いから

①顧客の消費行動がWeb主軸に変化しているから

消費支出が多い年代である30~50代をメイン顧客(メインターゲット)としている事業は多いのではないでしょうか。近年、このメイン顧客のほとんどを「消費行動がWeb主軸とする層(デジタルネイティブ世代)」が占めるようになってきています。

このデジタルネイティブ世代は、学生時代からWeb(インターネット)がある生活環境の中で育ってきたため、基本の消費行動がWebです。オフラインよりもオンライン、まずはWebでアクションを起こすのが特長です。この年代に引っ張られるように、50代ですらスマートフォン率が70%を超えるまでになってきています。

この消費支出が多い年代を集客するために、Webを主軸としたWeb集客が必須となってきているのです。新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の影響もあり、今後さらにWeb集客の比重が高くなっていくことが予想されます。

②コストが安いから

コストを抑えて集客ができることは、Web集客の大きなメリットです。
わかりやすく「広告」でコスト比較してみましょう。

テレビCM
従来の集客の代表格といえばテレビCMです。テレビCMは1回の放送で150~300万程度かかることもあり、なかなか気軽に取り組める金額ではありませんでした。

Web広告
一方Web広告は10万程度から出稿可能です。表示回数やクリック数などで管理され、消化されれば掲載終了。金額が小さいと効果も限定的ですが、小さく試せて失敗しにくいと考えれば取り組みやすいといえるでしょう。

以上のようにWeb集客は、市場の変化とコストの安さから近年重要視されている必須戦略なのです。

3. Web集客の種類

Web集客とは「Web経由でユーザーを自社Webサイトに集めること」と解説していますが、この“Web経由”にはいくつか種類があります。まずは種類を覚えることから始めてみましょう。

検索エンジン経由

GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果をクリックして、自社Webサイトにアクセスした場合を「自然検索、Organic Search(検索エンジン経由」と呼びます。

Web集客で売上アップをさせる集客方法(検索エンジン経由)

入力するキーワードによって表示されるWebサイトは異なり、上位表示されるほどユーザーからのアクセスを集めやすくなります。この考え方をSEO(検索エンジン最適化)と呼びます。

Web広告経由

さまざまなWebサイトに貼られた広告(テキスト文字やバナー画像)をクリックして、自社Webサイトにアクセスした場合を「有料検索、Paid Search(Web広告経由」と呼びます。Web広告の種類によっては「Display、Other Advertising、Affiliate」と呼ばれる場合もあります。

Web集客で売上アップをさせる集客方法(Web広告経由)

他サイト経由

自社以外の他サイトに貼られたURLをクリックして、自社Webサイトにアクセスした場合を「参照元サイト、Referral(他サイト経由)」と呼びます。

Web集客で売上アップをさせる集客方法(他サイト経由)

SNS経由

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSサービスで投稿されたURLをクリックして、自社Webサイトにアクセスした場合を「Social(SNS経由)」と呼びます。

Web集客で売上アップをさせる集客方法(SNS経由)

メルマガ経由

メルマガなどのメールに貼られたURLをクリックして、自社Webサイトにアクセスした場合を「メール、Email(メルマガ経由)」と呼びます。

Web集客で売上アップをさせる集客方法(メルマガ経由)

直接アクセス(経由なし)

ブックマークに登録されているURLをクリックしたり、QRコードをモバイル端末で読み取ったりと、直接URLを入力して自社Webサイトにアクセスした場合を「ノーリファラ―、Direct(直接アクセス)」と呼びます。

Web集客で売上アップをさせる集客方法(直接アクセス・経由なし)

このWeb集客の種類は「チャネル」と呼ばれ、Webサイトのデータ分析ができる「Googleアナリティクス」というツールでも共通して使われている単語です。マーケティングでは避けて通れない知識なので、このタイミングで覚えてしまいましょう。

4. Web集客で売上をアップさせるには?

突然ですが、Web経由で「ユーザーを集めること」をゴールとしている方は少ないはずです。集めたユーザーからの問い合わせや申し込みを増やして「売上をアップすること」を最終ゴールとしているのではないでしょうか。

ここからは、Web集客から売上アップに繋げるための考え方を解説していきます。大切なのは以下の2つです。

  1. Web集客アップ = 売上アップ ではない
  2. Webと現場(営業)の作業分担がポイント

① Web集客アップ = 売上アップ ではない

増えたWeb経由のユーザーの数だけ、売上が同じように増えることは稀です。むしろ確度が低い問い合わせが増えたことで、現場の手間ばかりが増えて売上はさほど伸びなかったというケースも多いのです。

ここで大切なのは、Webは万能ではなく、Webは単なる手段であるという前提を忘れないこと。増えたWeb経由のユーザーを売上に繋げるのは「現場(営業)」であることです。

② Webと現場(営業)の作業分担がポイント

Webは万能ではないので、Webと現場とで作業分担をするイメージを持ってください。
現場が「欲しているユーザー」によって、
Webで「どんなユーザー」を集客するかを検討する。この考える順番が大切です。

現場が欲しているユーザーの考え方

【例1】どんな条件だろうと成約に持っていけるから、できるだけ多くの問い合わせを集めてきてくれ!

このような要望がでてくる現場は、営業力が強いのでしょう。この場合は下手に条件は絞らず第1段階のユーザーを集めましょう。

【例2】できるだけ確度の高いユーザーだけがほしい。Webである程度足切りをしておいてくれないか。

このような要望がでてくる現場は、営業リソースが不足しているのかもしれません。現場をサポートするためにも、条件をしっかり絞り込んだ第3段階のユーザーを集めましょう。

Webでどんなユーザーを集客するかの考え方

【第1段階】ターゲットを絞り込む
もし売りたい商品が「キャットフード」であれば、犬を飼っている人には売れないですよね。最低限、猫を飼っているユーザーを集客する必要があります。

【第2段階】ニーズを絞り込む
猫を飼っているユーザーにもいろんな状態があります。若い猫を飼っている人、シニアの老猫を飼っている人、持病がある猫を飼っている人、飼い主が外出がちの人……
もし売りたい商品が「アレルギー持ち猫のキャットフード」であれば、アレルギーの持病を持っている猫を飼っているユーザーを集客する必要があります。

【第3段階】競合との差を明確に
ユーザーは必ず他社と比較検討をしています。同じような「ターゲット」「ニーズ」を狙っている競合と比較してメリット・デメリットを明確にしましょう。
もし売りたい商品が「競合と比べて、アレルギーの種類によってカスタマイズ可能なキャットフードである。だがその分お高い」のであれば、猫にお金をかけるユーザーを集客する必要があります。

現場がどんな集客(ユーザー)を求めているかによって、Web側のアクションが変わることがわかっていただけたでしょうか。Webは単なる集客ツールであり、実際に売上に繋げるのは現場です。マーケティングの成功は現場といかに連携できているかにかかっていると言えるでしょう。

5. Web集客の他社事例

Web集客の方法について具体的な他社事例をご紹介します。以下は実際にコンサルティングを依頼された際によく提案している内容です。是非一度検討してみてくださると嬉しいです。

実店舗を持っている場合

Googleマップに店舗詳細情報を載せることができる「Googleマイビジネス」を運用して集客していきましょう。飲食や美容室の場合は、Google検索やGoogleマップから直接予約できる「Googleで予約」もおすすめです。

金額が大きい商品を販売している場合

不動産や車など金額が大きい商品の場合は、2軸でのアプローチが必要です。

長期目線アプローチ
ユーザーがまだ購入を検討していない段階から接触することで、ユーザーを育てていく長期目線での施策です。オウンドメディア運営が主流です。

短期目線アプローチ
購入検討段階のユーザーを広く集め、契約や成約は営業力の強い現場に任せる施策です。ユーザーのニーズごとに複数のLPページを制作するのがおすすめです。

金額が小さい商品を販売している場合

化粧品や健康食品など金額が小さい商品の場合は、メリットデメリットをまとめきったLPページやYouTubeのまんが広告やなど、Web上で成約まで即決させましょう。できるだけ現場(営業)なしで、Web上で完結させる戦略がおすすめです。

6. まとめ

Web集客はユーザーを集めて終わりではありません。いかに問い合わせや申し込みをさせるか、そして実際の購入や成約まで進めて売上に繋げるかが重要です。Webだけでなく現場(営業)とのいかに連携するかが肝となるため、難易度が意外と高い戦略なのです。

Web集客は、SEOや広告のノウハウ戦略策定の知見部門間調整など、必要なものが多岐にわたります。もしこの記事を読んでいるあなたが、マーケティング初心者だったり、Web担当になったばかりなのであれば専門家にお願いするのも手かもしれません。

もしWeb集客でお困りのことがあれば、お気軽に問い合わせフォームからご相談ください。

・2H/隔週 の定例MTGに出席してアドバイス
・10H/月 の相談窓口
など、ご状況に合わせてご相談にのらせていただきます。

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